营销学的椅子定理与汽球定理

椅子定理 许多销售人员业绩不好,总是抱怨所销售产品价格高、广告少、不对路。我们坚持认为,不是产品不好,而是销售人员自己没有被客户接受。我们坚持认为,销售经理不是出去销售产品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一个人,是否有潜能成为优秀的     

不同类型购车客户分析及应对策略探析

汽车销售人员在汽车销售过程中会遇到各种不同类型的客户,这些客户在购买过程中往往怀有不同的心理并呈现出不同的表现形态,分析客户表现形态、判别客户基本类型,从而采取有针对性且行之有效的应对策略是成功销售的开始.本文针对汽车销售过程中出现的不同类型客户的表现形态,提出相应的应对策略.     

不要让客户感觉你在求他

很多销售人员在工作中,由于竞争对手太多,自己销售的产品又没有什么不得了的优势,为了完成销售任务,在客户面前就表现得信心不足,随之说话的语气也很弱,甚至会让客户感受到销售人员是在求客户买自己的产品。另外,很多销售人员受到不正确的引导,过份地夸大客户对于企业的重要性,     

基于九型人格的销售策略研究

从解析九种人格中的销售人员和客户的不同角色在交易中的思维和判断的心理模式出发,通过分析九种人格的销售人员和客户行为背后的深层原因,介绍了应对不同性格客户的一些实用技巧和方法,以及不同性格类型的销售人员应对不同性格类型客户的销售策略,为销售人员的选拔和业绩提升提出相关解决方案。     

客户拜访的七大黄金定律

营销过程中．客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户．新品推广需要拜访客户．销售促进需要拜访客户，客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功。     

销售初期的身体语言

在销售沟通中,身体语言占据着非常重要的作用。本文主要探讨了作为销售人员．在进行销售初期与客户建立信任关系以及了解客户需求时,应该掌握的身体语言知识和技能。     

出色业绩的秘诀

美国有一个名叫葛里斯曼的销售员,他销售安全玻璃的业绩一直都是第一名。在一次颁奖大会上,主持人问他有什么独特的方法,葛里斯曼说:"每次我去拜访客户时,都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤,我会问他:‘你相     

基于结构方程模型的汽车销售企业客户满意度评价

客户满意度分析是提高汽车销售企业经济效益,提高企业市场竞争力的重要途径。采用结构方程模型,应用偏最小二乘法可以科学的分析客户满意度的调查数据,从而得出提升汽车销售企业客户满意度的具体方法。     

高明一点点

杰拉德先生销售安全玻璃，业绩居于全区域之首，授奖大会上，主持人向他讨教推销秘诀，他也不保守，一五一十道破天机：“我皮箱里备有许多小块的安全玻璃和一把铁锤。我问客户，你相不相信安全玻璃?他要是不信，我就取出一块玻璃，拿锤子往桌上一敲。玻璃安然无恙，客户就会惊讶不已：天啊，难以置信!我于是趁热打铁：你想     

客户拜访的7大黄金定律

营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是因为怀有一颗“被人求”而高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，     

校长要善于学习

近日在某刊读过这样一则故事：美国有一个叫葛里斯曼的销售员,他销售安全玻璃的业绩一直都是第一名。在一次颁奖大会上,主持人问他有什么独特的方法。葛里斯曼说：“每次我去拜访客户时,都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤。我会问他‘你相不相信安全玻璃？’如果客户说不相信,我就把玻璃放在他们面前,然后拿锤子往玻璃上一敲。当他们发现玻璃真的没有碎裂开来时,他们都会很惊讶。     

论创值销售的实施

分析了创值销售的理念,提出创值销售是实现"以客户为中心"目标的重要手段,并结合建设银行的业务论述了创值销售的具体实施过程。     

应收账款管理创新研究

在传统应收账款管理方法的基础上，企业应运用维．帕累托(Vilfredo．Pareto)最优分析法对应收账款进行分类管理。即把已有客户分为核心客户、主要客户和一般客户，对他们实行不同的信用管理。对新客户运用稳健分析模型进行信用分析，然后做出销售决策。对销售人员确立应收账款管理目标，以应收账款质量提高作为目标管理的主要内容，企业销售人员的考核与应收账款质量的提高挂钩，建立应收账款管理的激励和约束机制。     

6步引导客户说“是”

无论任何产品或服务的销售,结果只有两个：不是你把“是”销售给了客户。就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中,引导与被引导一直在交错发生着。20世纪20年代以来,诸多销售专家为此作出了卓有成效的研究。E．K．Strong首先创造了许多新的销售观念,例如．特征和利益、收场白的技巧．异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。     

唐山市健身会所会籍顾问管理现状及对策研究

会籍顾问是会员制健身会所的销售人员,主要负责对有意向健身的客户介绍会所的具体情况,预约客户到会所进行场地的实地参观,然后和客户进行谈判协商直至最终销售,并负有售后跟踪服务的义务。健身会所的营运成功与否,关键在于会籍销售是否良好。本文运用文献资料法、专家访谈法、逻辑分析法等,从唐山市健身会所会籍顾问的职业素质及会籍部管理出发进行研究探讨,并提出会籍顾问管理的相关对策,为会所的发展提供参考。     

客户管理的规范化模式

客户管理在不同的企业有着不同的内涵。在生产型企业．人们把合作伙伴、销售渠道卓统餮为客户。．把芒品塑冀者称为顾客。在商业企业,供应商成了客户,商品购买者是顾客。同时商业企业也是生产企业的客户。在银行、移动电话公司,顾客即客户,客户也是顾客。因此,客户管理在不同企业是内涵不同的。     

将性格色彩运用于《汽车营销》课程中——“新车推介”的学习情境设计

在汽车销售顾问、营销经理岗位上,新车推介这个典型工作任务是必须掌握的核心专业能力之一。以往我们对"新车推介"进行学习情境设计时,比较注重客户的需求分析、六方位绕车介绍法和FAB销售技巧等方法的学习和运用,但常常忽视消费者的性格和消费心理。经过作者多年的企业实习和调研发现,优秀的销售顾问一定会懂得用不同的销售方法对待不同性格的客户。在本文的学习情境设计中加入了"色彩性格"这一理念,让学生能收获更多的销售技巧。     

克服营销胆怯重塑自信人生

销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格,也不是经济萧条,甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户.不管你相信不相信,头号杀手就是职业销售人员拜访客户的胆怯心理.胆怯使他们害怕推销自己和推销产品,不能接受挑战也塑造不了自己的形象,会导致哪些颇具竞争实力的人不能推销有价值的东西, 不能及时抓住机遇而常处败局中。自信是成功的第一秘诀,有了自信,你将获得鼓舞和勇气,力量就会营运而生。     

关系营销背景下的抱怨管理分析

客户是企业最重要的资产。成功维持稳定的客户关系,能使企业产生竞争优势并提高客户忠诚度,提高公司的利润率。关系管理对企业的成功非常重要,可以提高企业销售额,降低市场销售成本,增加利润率,并提高客户满意程度。     

客户价值创造研究综述

现代企业愈来愈倾向于销售“顾客价值”而不是销售“产品”,以此作为企业的核心能力。但是,企业的核心竞争能力需要企业客户的肯定,任何脱离企业客户、脱离市场而言核心竞争能力的做法都是错误的。客户价值创造（CVC：Customer Value Creation）理论将企业行为的方向、过程和控制集为一体,从客户研究、企业能力和竞争环境的基础出发,描述了企业行为的作用范围,为企业提供了一个描述、分析、选择决策和控制的整体思想体系,得出企业客户价值创造的能力就是企业的核心竞争能力。