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第七大竞争对手 :环节脱落里吉斯先生指出 ,在我们这个五彩缤纷的世界 ,存在成千上万有机联系着的“链”。所谓“链”,就是互有联系的组织或事物。在高新技术产业界所形成的各种“链”,尤为重要。例如 ,“生产过程”和“产品”,就是相互联系并最终将公司与顾客联系在一起的一条“长链”。在这条“长链”上 ,有许多环节 :采购、车间生产、广告、公共关系和销售等。公司的总体决策 ,必须很好地考虑每一个环节。如果只孤立地考虑某一个环节 ,必然会使这条“长链”断开 ,成为一个失败的产品。又如“产品”与“顾客”这条“链”,把从产品开发到市… 相似文献
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第四大竞争对手 :不顺应顾客的心理顾客购买一件高技术产品时 ,心态是复杂的 ,也不是十分理性的。如果不理解和不能顺应顾客的心理 ,将成为公司取得成功的一大障碍。影响顾客的心理因素很多。通常所说的“销售战”,实际上就是“市场心理战”。《未来的冲击》作者阿尔温·托夫勒对“市场心理战的实质”是这样描述的 :“即使一个产品与另一个同类产品在许多方面是相同的 ,但它们给顾客的心理影响会有所不同。广告商总是千方百计给产品制造一个与众不同的形象 ,这些形象当然是起作用的。然而 ,更高层次的做法是给产品注入一种心理因素。这种心… 相似文献
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里吉斯先生关于“动态确立市场销售地位”新思想的要点是 :1 .市场销售应该是动态的 ,而不是静态的必须认识到 ,在快速变化的产业市场中 ,产品销售也是动态的 ,为了形象地解释 ,里吉斯先生打了一个很有趣的比方。他把地球想象为销售产品的公司 ,月球想象为市场 ,火箭想象为产品。高新技术公司的市场销售就像从地球向月球发射火箭。从地球向月球发射火箭时 ,发射场地在运动(地球自转和公转 ) ,目标也在运动(月球自转和公转 ) ,这时如果火箭(产品 )简单地走直线 ,它将击不中目标 ,使命终归会失败。因此 ,从地球向月球发射火箭 ,火箭上必须装有… 相似文献
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企业必须找准“目标市场”市场上有一些不知天高地厚的创业者,一旦涉足某个领域,便想充当“包打天下”的英雄,企图经营所有的品种,面向所有的顾客。这些企业的领导人梦想一夜之间暴发成亿万富翁。这种分散兵力、全面出击的做法,常常使他们疲于奔命,得不偿失。里吉斯先生曾经留意观察过一家小型硅刻技术公司,它开业不到一年,便企图把产品打入10个不同的市场。由于人力、财力的限制,它的所有努力都不可避免地遭到失败。市场中的失败教训,使人们逐渐认识到:与其全面出击,不如集中力量对准一个特定的目标发动总攻。这与军事上“与其伤其十指,不… 相似文献
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确立市场销售地位具有强烈的竞争性。高新技术公司市场销售能否成功 ,取决于能否确立强有力的市场销售地位。几乎所有的环节——产品、生产、财政、推销、广告、价格、分销和公共关系 ,都受到市场销售地位的影响。而公司的各项决策 ,各个部门、环节的状况 ,都会影响到市场销售地位的确立。例如 ,公司产品技术不甚先进 ,或是质量不如别人 ,或是公司的财政发生困难 ,那么就不要侈谈市场销售地位的确立了。传统产业确立市场销售地位的模式是 :公司首先将它的产品定位 ,例如定在“低价格位”或“高质量位”……根据这种定位提出一个引人注目、耸… 相似文献
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三、确立产品地位的四条黄金规则(一 )企业必须了解市场环境 ,了解市场的变化和发展趋势市场环境对确立产品地位具有很大的威力。为了说明这个问题 ,里吉斯先生举了一个传统产品的例子 :假设某酒厂在一种同样的瓶子里灌上同样的酒 ,再贴上两种不同的标签 ,变成两个品牌的酒。将其中一种品牌放在南食杂货店中经销 ,卖得很便宜 ;将另一种品牌放在宾馆餐厅里出售 ,卖得很贵。这时 ,由于市场环境不同 ,这两种外观一致、质地相同、但品牌不同的酒 ,在顾客的眼中就不一样了 :放在南食杂货店中经销的 ,被认为是一种“普通酒”;放在宾馆餐厅里出售的… 相似文献
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真正的竞争对手是无形的 ,这些对手在我们思想和灵魂的深处——里吉斯·麦克·康那无形的对手如果问一家个人计算机厂商 :“对于你来说 ,最具威胁的竞争对手是谁 ?”他一定会毫不犹豫地回答 :“IBM公司、康珀公司、苹果公司……”市场经理们常常为强大的同行而担忧 ,他们认为这些同行中的佼佼者 ,是阻碍自身发展壮大最主要的“敌人”。“错了。”里吉斯先生说 :“真正的竞争对手是无形的 ,这些‘对手’在我们思想和灵魂的深处。”在市场经济中 ,一切失败 ,归根到底是思想方法的失败。如果我们能够在思维方式这个根本上解决问题 ,则无论竞… 相似文献
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四、确立市场地位的五种方法如果采有“定量分析”的方法 ,单纯从统计数字来看 ,苹果公司 1 980年推出的“Apple- ”型个人计算机 ,应该算一个“成功的新产品”。因为到 1 983年底 ,它的销售额已高达 1亿美元。对于个人计算机市场同类新产品来说 ,取得这样的业绩是十分骄人的。然而 ,采用“定性分析”的方法 ,从苹果公司的发展历史和日趋成熟的个人计算机市场环境来看 ,行内人士和专家们普遍认为“Apple- ”型不能算一个“成功的新产品”。因为“Apple- ”型在上市之前 ,人们对它期望很高 ,预料它将超过“Apple- ”型 ,大获全胜。但“Appl… 相似文献
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