关系视角的营销渠道治理机制研究

分析了传统型、一体化和关系型三类渠道关系的演变历程,探讨了渠道关系形成的理论基础,并对三类渠道关系中的具体渠道关系形式进行了分析。依据渠道关系、治理行为和权利三个维度,提出了四种渠道关系治理机制,并探讨了各种渠道关系模式下适合选择的渠道治理机制。     

关系营销,渠道管理的利剑

关系营销理论于20世纪80年代末成为一门科学，受到了学术界的广泛重视。每个企业都应从实际出发，确定与渠道成员保持何种程度的关系。合作伙伴关系及战略联盟是一种新型的渠道关系，强调的是制造商与渠道成员之间持续和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的渠道伙伴联盟。     

实物期权导向的渠道关系合作策略研究

通过分析渠道关系的合作基础和渠道关系价值的实物期权特性,并从实物期权角度出发,对渠道关系价值进行评估。该评估充分考虑了渠道关系价值的长期性、动态性和管理灵活性,将渠道关系价值分为核心价值和实物期权价值。在此基础上,提出了离散交易型渠道关系策略、稳定协调型渠道关系策略、交叉演变型渠道关系策略和战略成长型渠道关系策略等四种渠道关系管理策略。     

渠道冲突后第三方介入对关系修复的影响

有效的冲突管理能缓解渠道冲突对关系质量的消极影响,有利于双方关系的修复。现有渠道组织间关系修复的文献关注二元结构下冲突方的自主修复。网络社会的渠道关系已由二元演变为多元关系,第三方介入冲突管理不仅必要而且必然。本文基于社会平衡理论和第三方介入的权变模型,研究渠道冲突后,第三方介入对关系修复的影响;化解不同类型的冲突（情感冲突和认知冲突）应采用的介入方式（过程介入和结果介入）。本研究使用情景模拟实验法,设计2×2的组间实验,收集221份有效样本,运用SPSS 23进行实证分析。研究发现：渠道冲突后的第三方介入有助于关系修复;介入方式和冲突类型的交互效应显著。本文拓宽了渠道冲突管理的主体,丰富了渠道关系修复理论与文献,为渠道成员管理渠道关系提供了思路。     

企业营销渠道的变化与渠道管理思考

分析了当今企业营销渠道出现的新变化以及发展趋势，基于这些新变化，分别从渠道管理理念的层次以及具体操作的层面提出了对企业营销渠道管理问题的一些思考，为完善我国的企业营销渠道提出一条思考的路径。     

浅谈企业分销渠道的管理

分析了我国分销渠道存在缺乏效率性、稳定性,厂商关系紧张以及渠道冲突严重的现状,提出了从建立一体化的营销渠道、加强制造商的品牌能力建设、构建长期的合作关系、建立产销战略联盟、加强有效的渠道控制等方面加强对企业分销渠道的管理。     

不同渠道权力结构下供应链定价及绿色创新策略

在单制造商与两竞争零售商构成的绿色供应链中,构建制造商与两零售商权力均等(NN)、制造商领导—两零售商权力均等(SN)及制造商领导—零售商1主导零售市场(SS)的利润模型,利用博弈论和最优化理论分析并比较不同渠道权力结构下最优决策。研究结果表明:SS渠道权力结构下零售商2获得了"后动优势",其零售价较低收益较高;产品绿色度在NN渠道权力结构下最高,SS渠道权力结构下最低;而批发价、零售价及制造商利润的相对大小,不仅取决于产品的绿色创新效率,还取决于零售渠道的交叉价格弹性系数。从社会绿色效应及环保的角度来看,NN渠道权力结构最优,而从制造商的利润来看,SN渠道权力结构最优。     

营销渠道冲突的文化环境因素研究

近年来国内外关于渠道冲突及其形成原因的研究很多，说明渠道冲突问题得到了相当程度的重视。这些研究主要是从内部因素和外部因素两个方向进行的，其中，内部因素也就是渠道成员内部相互间引发冲突的基本原因．如利益、权力等；而外部因素则是渠道所存在的外部宏观环境，如经济、政治、文化等。社会文化环境渗透到社会的方方面面，是外部宏观环境的重要一面，营销渠道也会受到其所处的社会文化环境的彭响。     

考虑质量改进的双渠道供应链协调研究

基于博弈理论,研究了纯零售、纯直销及双渠道并存三种模式下,考虑质量改进的双渠道供应链协调问题。重点就质量改进对协调销售渠道、价格、销售量及系统总利润等进行了研究。研究发现三种模式下均存在市场均衡,均衡时混合渠道情形的纯零售模式对系统最为有利。纯零售模式下,批发价及直销价较低时,制造商质量改进会降低系统整体利润;批发价与直销价较高时则相反,零售商质量改进对系统整体利润影响较小,但可扩大市场销量。纯直销模式下,制造商质量改进,系统总利润下降,零售商质量改进,系统总利润增加。双渠道并存模式下,制造商质量改进,系统总利润及直销渠道的销量增加;而零售商质量改进,则与系统各方销量及利润无关。     

基于企业危机的渠道建设

渠道作为企业营销系统中重要组成部分,对于企业防止和化解危机都具有重要的作用。通过分析企业危机产生的原因,发现渠道在企业危机管理中的重要作用,以探明渠道问题和企业危机之间的关系,目的是研究如何建设高效畅通渠道,使其有助于企业防范和化解危机。     

关系营销导向对营销渠道中企业间关系质量的影响:跨组织人际关系的中介作用

基于关系营销理论及渠道行为理论,以制造商与其经销商之间的关系为研究平台,检验了制造商的关系营销导向以及跨组织人际关系对与其经销商之间的企业间关系质量以及经销商投机行为的影响.研究结果表明:第一,制造商的关系营销导向对企业间关系质量有直接的显著正向影响,并且还可通过跨组织人际关系对企业间关系质量产生间接的正向影响;第二,企业间关系质量对经销商的投机行为有显著的抑制作用.     

国内外农产品营销渠道冲突研究综述

农产品渠道冲突影响了农产品的渠道效率,解决农产品营销渠道冲突是解决农产品销售难的关键。因此在对国内外关于农产品营销渠道冲突的研究进行了回顾和梳理后,从渠道冲突解决方法、渠道冲突原因、渠道冲突模型等角度分类剖析,希望对农产品营销渠道冲突的解决提供有益的指导,并提出未来的研究方向,为将来的深入研究打下基础。     

逆向营销视角下的渠道中间商选择与激励

逆向营销以逆向思维为核心,打破传统营销模式的限制,以顾客主导一切的现代市场营销理念为基础,对市场状况尤其是消费者的需求进行研究,推动营销实践。从逆向营销新思维的视角研究了渠道中间商管理策略,提出了逆向营销视角下的渠道中间商评选指标体系和方法,并对逆向营销视角下的渠道中间商激励进行了讨论。     

我国润滑油营销渠道问题及对策研究

随着我国市场经济的快速发展,润滑油消费市场的扩大,我国润滑油营销渠道变得越来越重要。然而我国润滑油营销渠道方面存在一系列问题,在对国内外关于营销渠道理论研究综述的基础上,从营销渠道环节多,成本高、营销渠道关系过于交易化、营销渠道管理不得力、营销渠道网络不健全4个方面分析了我国润滑油营销渠道中存在的问题,并在借鉴国际大品牌润滑油营销渠道管理经验的基础上,结合我国实际情况,从构建扁平化营销渠道、建立伙伴型营销渠道关系、加强终端控制、拓展销售网络4个方面提出了相应的解决措施。     

信息获取差异对消费者品牌选择的影响——在线渠道与传统渠道的比较研究

本文在比较在线与传统渠道下消费者信息获取的差异性之后，研究了影响两种渠道下消费者信息获取的因素，提出信息获取差异对营销组合变量产生作用并最终影响消费者决策，同时列举出信息获取差异对不同产品种类的影响，最终得到在线渠道下价格、品牌名及产品属性的不同策略。     

组织文化、影响策略与营销渠道成员间知识共享的关系研究

组织文化作为组织内部的非正式力量影响了制造企业的营销渠道关系管理实践.分析了组织文化三个维度(不确定性回避,集体主义一个人主义,权力距离)的不同特性,及其对影响策略的选择以及对供应商一分销商知识共享作用的发挥.     

制造企业服务创新能力形成机制研究:渠道的作用

异质性知识重要性与跨界搜索高难度、高成本的现实矛盾是制造企业在通过服务创新进行转型升级面临的两难困境。构建了营销知识、渠道学习与服务创新能力关系的理论模型,通过运用多元回归方法对浙江162家企业样本的问卷调查数据进行实证分析。研究发现:营销知识、渠道学习对服务创新能力均有显著的正向效应,且渠道学习起中介效应;企业规模在营销知识对渠道学习、服务创新能力两条影响路径中起正向调节作用,产业类别在营销知识对渠道学习影响路径中存在调节作用。