关系营销,渠道管理的利剑

关系营销理论于20世纪80年代末成为一门科学，受到了学术界的广泛重视。每个企业都应从实际出发，确定与渠道成员保持何种程度的关系。合作伙伴关系及战略联盟是一种新型的渠道关系，强调的是制造商与渠道成员之间持续和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的渠道伙伴联盟。     

联想集团分销渠道窜货治理机制演变研究

研究联想针对不同的渠道体系,采取合理的窜货治理机制,研究表明:传统分销时期,对窜货是严厉打击、严格制止以维护渠道的畅通;在大联想、集成分销阶段,在不影响整体渠道运行的前提下,容许部分分销商的窜货行为,并借此拓展市场销售空间.     

交易机制与关系机制对营销渠道企业间合作的作用研究

本文基于交易成本理论和关系交易理论,从交易关系双方的角度探讨了交易机制与关系机制对营销渠道企业间合作的影响作用,并比较了两类机制的作用效果差异.结果显示,交易机制与关系机制均能有效地促进合作,并且关系机制较交易机制的作用更大.本文丰富了现有的企业间关系治理文献,为参与交易的管理者们选择合适的机制治理交易关系以促进合作提供了理论依据.     

企业营销渠道的变化与渠道管理思考

分析了当今企业营销渠道出现的新变化以及发展趋势，基于这些新变化，分别从渠道管理理念的层次以及具体操作的层面提出了对企业营销渠道管理问题的一些思考，为完善我国的企业营销渠道提出一条思考的路径。     

营销渠道理论及其发展

本文对国内外有关营销渠道理论研究论文进行了分析和综述,详细论述了当前营销渠道管理发展的现状和趋势,并提出一些关于加强我国渠道管理的建议。     

关系营销：生产商如何构建与零售商的新型关系

零售商在营销渠道中的影响与地位日益增强。生产商共同面临着如何妥善解决渠道冲突、以促进与零售商之间的合作的问题。文章即从消费品生产商的角度，论述其在生产商——零售商——消费者这一营销渠道中与零售商之间的冲突与合作，最后从关系营销的角度为生产商提供有效的建议。     

国内外农产品营销渠道冲突研究综述

农产品渠道冲突影响了农产品的渠道效率,解决农产品营销渠道冲突是解决农产品销售难的关键。因此在对国内外关于农产品营销渠道冲突的研究进行了回顾和梳理后,从渠道冲突解决方法、渠道冲突原因、渠道冲突模型等角度分类剖析,希望对农产品营销渠道冲突的解决提供有益的指导,并提出未来的研究方向,为将来的深入研究打下基础。     

营销渠道权力对渠道关系质量影响的实证分析

在文献回顾基础上提出了渠道权力对渠道关系质量影响的概念模型,实证分析检验了渠道权力对渠道关系质量的作用机理,并由此得出一些对供应商在渠道关系管理上的对策建议。     

营销渠道决策系统分析

详细分析了营销渠道及其特点,全面论述了营销渠道系统的发展变化趋势,在此基础上,对企业营销渠道决策进行了简要的介绍,继而有针对性地研究了渠道系统成员决策行为,最后,对企业如何把握好营销渠道提出了需要注意的问题。     

“嵌入性”视角下服务外包关系强度与治理机制互动关系研究

基于"嵌入性"视角构建了服务外包关系强度与治理机制互动关系分析框架,应用多案例方法展开探索性研究,从中归纳出相关研究命题:关系强度是影响外包双方选择治理机制的前置变量;由不同外包业务"嵌入性"形成的伴随型和非伴随型两类嵌入情境对治理机制的选择具有一定的调节作用;高嵌入情境中关系强度的变化及其对治理机制影响比较明显,低嵌入情境中不明显。     

外部关系集中度、内部经理人治理对技术创新绩效的影响研究

基于企业外部合作关系和内部治理机制对技术创新影响的相关研究,分析不同内部经理人治理机制下外部纵向合作企业的关系集中度对技术创新绩效的影响。筛选出2009—2012年度的134家上市公司作为样本进行面板数据模型分析,结论包括:(1)客户集中度对技术创新绩效具有U型影响,供应商集中度对技术创新绩效具有负向影响;(2)经理人激励机制对客户集中度与技术创新绩效间关系的影响不显著,但是,经理人监督机制中两职分离、独董数量和监事会持股对两者间关系分别存在负向、正向和正向调节效应,监事会规模的调节效应并不显著;(3)经理人激励机制中,薪酬激励和股权激励对供应商集中度与技术创新绩效间关系分别存在正向和负向调节效应,经理人监督机制中两职分离和独董数量对两者间关系都存在负向调节效应,监事会规模和持股的调节效应并不显著。     

关系营销导向对营销渠道中企业间关系质量的影响:跨组织人际关系的中介作用

基于关系营销理论及渠道行为理论,以制造商与其经销商之间的关系为研究平台,检验了制造商的关系营销导向以及跨组织人际关系对与其经销商之间的企业间关系质量以及经销商投机行为的影响.研究结果表明:第一,制造商的关系营销导向对企业间关系质量有直接的显著正向影响,并且还可通过跨组织人际关系对企业间关系质量产生间接的正向影响;第二,企业间关系质量对经销商的投机行为有显著的抑制作用.     

基于分布式的创新治理机制研究

介绍了分布式创新的概念和性质,分析比较了不同创新治理机制的优缺点,提出了分布式创新治理机制的基本特征是半开放式结构.     

管理营销悖论与营销范式转变——从管理营销、关系营销到反应营销

本文对目前在世界范围内出现的"未来营销大论战"中所提出的"营销范式转变"问题进行了研究与讨论。本文首先针对管理营销理论内核中在观念层面与方法层面存在有不一致问题即"管理营销悖论"及其存在的原因进行了解析,并对欧洲营销学家所持的关系营销范式将替代管理营销范式提出否定看法,主要理由是管理营销与关系营销在范式特点上不具有对立特点,关系营销仅仅是对管理营销在方法上进行了改进。本文认为,因为反应营销与管理营销在构成营销范式的各特点上是完全对立的,因此反应营销才是管理营销之后新的营销范式。     

寡头竞争市场产业链纵向关系治理研究——以大型客机产业为例

产业链纵向关系治理模式是长期以来被关注研究的重要课题。本文回顾了已有文献,构建了一个下游为多寡头、上游为多家供应商的产业链模型,研究了上下游产业纵向一体化与非一体化的动态博弈过程,分析了上下游市场结构对于产业链纵向关系治理模式选择的影响。以大型客机产业为例,分析了产业链纵向分拆和我国当前"主制造商—供应商"模式的选择。     

社会网络嵌入性视角的创新网络治理机制研究

创新网络是对创新复杂性的系统应对,能否有效治理创新网络决定了网络成员能否获取网络的协同效应。认为经济活动的社会性因素也可以成为一种正式的治理机制在创新网络治理过程中发挥作用,并从结构嵌入与关系嵌入这个经典分析框架论述了社会性因素对创新网络治理的影响。     

耦合关系下的技术创新网络组织治理研究

技术创新网络正成为当前合作创新的主要组织形式.然而,网络化的合作创新常常半途夭折、成功率低,亟需进行有效的治理.建立在交易成本理论与组织理论基础上的网络组织治理阻碍了合作的创新性.从技术创新网络组织治理的目标出发,提出了基于耦合关系的技术创新网络组织治理逻辑;技术创新网络组织应该采用松散的耦合结构治理、关系治理和契约治理来实现治理目标.     

产业集群治理的动力机制和模式研究

结合产业集群特点提出了产业集群治理的内涵,并将集群治理的动力来源归纳为集群发展观、集群发展危机观、生命周期观和企业战略发展观等,认为产业集群治理有自组织治理和权威治理两种模式。