销售人员如何处理交易中的异议

销售人员在推销产品的过程中，不可避免地要碰到顾客的异议，而且顾客可能对产品的异议不止一个，可能有几个，这会使销售人员感到很头疼。虽然从表面看，异议导致推销失败，但实际上异议应被视为最终销售的标志，因为没有异议就可能使推销无法进行而真正失败。一般说来，只要涉及到人们态度和看法的交流，就会产生异议，销售人员不应对异议感到沮丧，而要把它看作销售过程的正常组成部分。     

对顾客异议的理论分析及应对建议

顾客对企业的异议是客观存在的,正确认识和处理顾客的异议,不但可以使企业重新获得商机,而且可以提高企业和新产品的信誉,从而赢得顾客的满意和忠诚。基于此,本文从理论上分析了顾客的异议并提出了相应的应对建议。     

作好销售预测是获得推销成功的基础

我们厂生产的驼绒是个老产品,主要是用作服装鞋帽衬里,大部分产品的销售靠人员推销。推销员在推销产品时,如能调查分析市场状况,作好销售预测,才能获得推销的成功。近几年来驼绒在市场上竞争激烈。而我却在四年的推销工作中,从八三年推销额近二十四万元上升到八六年推销额近一百二十万元,     

谈现代企业家与市场营销观念

谈现代企业家与市场营销观念柏强忠一、现代市场营销与传统推销观念的区别现代市场营销与传统意义上的推销在观念上大相经庭。传统的推销以企业的要求和思维逻辑为中心，“我生产什么就卖什么，我卖什么顾客就买什么”。而现代营销则以顾客为中心，“顾客需要什么我生产什...     

推销人员道德失范的影响因素及对策分析

改革开放30年以来,我国市场经济逐步发展,然而社会转型和经济转轨使得社会的道德状况面临严峻考验,道德建设的新问题和新要求使得社会应充分关注站在市场前沿的推销人员.针对影响推销人员道德状况的因素进行归纳分析,提出了改善推销道德状况的对策,以期补充推销人员道德建设的研究和应用.     

关于我国推销人员心理素质的实证探索构建

随着经济的不断发展,社会竞争日益激烈,这对于推销人员的提出的更高的要求,推销人员必须具备良好的心理素质,能够承受较大的工作压力,那么具体来说推销人员应该具备什么样的心理素质,本文将对该项问题进行实证探索。     

大型超市安全疏散问题分析及对策

大型超市和购物中心内部设施齐全,功能复杂且人员流动量大,一旦遇到突发状况顾客很难安全快速撤离。从消防疏散隐患问题、疏散流线的合理性、公共消防设施的完善和顾客的素质及其消防安全疏散意识等几个方面,并以大型超市为例来阐述大型超市的安全疏散问题及对策。     

关于顾客满意与顾客忠诚问题初探

营销者在营销过程中,首先要能够提供达到甚至超出顾客预期的产品或服务,正确处理顾客的异议,使顾客在消费过程中感到满意;其次,营销者可以运用情感沟通及技术服务等手段,来强化和加深消费者的满意,使消费者形成重复购买,最终形成消费者对企业和品牌的忠诚,达到营销的最高境界。     

如何以顾客为关注焦点

随着社会生产力的迅速发展,使得商品经济不断完善,市场竞争日益激烈,随之而来的是企业经营理念和经营战略的变化。20世纪70到80年代企业从推销时代的企业形象进入市场营销时代的顾客满意,即企业为满足顾客需求,通过顾客满意度测量结果,改进产品、服务、质量使企业业绩不断提高。那么,如何做到以顾客为关注焦点,这就是我们要讨论的问题。     

不热情的销售大师

正河濑和幸42岁时被调职为销售员。他之前毫无销售经验,于是学着其他同事不停地对来往的人大声吆喝,在顾客进门后热情地推销。结果大部分人都置若罔闻,偶尔有一两个人驻足咨询,但又会很快离开。一天下来,河濑的嗓子喊得又疼又肿,但卖出的产品少得可怜。一个月后,看着乏善可陈的业绩,河濑决心不再模仿别人,而是找出更好的推销方法。他仔细观察顾客的反应后发现,当同事滔滔不绝时,顾客不是心不在焉,就是皱着眉头离开。他想:"既然如     

合约可观察性与异质产品横向兼并效应

针对一部线性可观察性合约与不可观察性(保密)合约,比较分析了供应商、零售商横向兼并集中度提高对消费者福利的影响。结果表明:(1)当合约可观察时,供应商横向兼并对消费者产生不利影响,而零售商横向兼并对消费者产生的影响取决于产品替代性程度大小,若产品替代性程度较高,则将产生有利影响,反之将产生不利影响;(2)当合约不可观察时,供应商横向兼并一般将对零售商与消费者产生不利影响,而零售商横向兼并对消费者产生的影响取决于产品替代性程度大小,若产品替代性程度较大,则兼并将对消费者产生有利影响,否则将对消费者产生不利影响。     

论我国学术评审制度的缺陷与创新

当今我国学界学术评审领域的失范行为时有发生,一个重要的原因在于学术评审制度存在着缺陷。本文界定了学术评审制度的概念,分析了学术评审制度主要的缺陷,提出了进行学术评审制度创新的主要举施。     

论我国学术奖励制度的缺陷与创新

当今我国学界学术评奖活动中的失范行为时有发生,一个重要的原因是我国学术奖励制度存在缺陷。本文对学术奖励制度的概念、主要缺陷及其创新措施进行了探究。     

Information management can’t be all fun and games,can it? How gamified experiences foster information exchange in multi-actor service ecosystems

This paper investigates whether gamified experiences in a multi-actor service ecosystem can be used to encourage customers’ information exchange behavior. Furthermore, it examines the impact of customers’ knowledge sharing attitude on the relationship between experiential value and customers’ information exchange behavior. Structural equation modeling was used to assess these dynamic relationships and provide a scalable measurement instrument that can be applied to gamified experiences ranging from simple customer-interface interactions, all the way up to multi-actor service ecosystems. Our findings support the notion that managers can use gamification to foster information exchange and thereby value co-creation between customers and employees directly, without necessarily having to change customers attitudes first. The findings also suggest that gamification can be applied successfully in cases of large groups of people with widely varying characteristics, backgrounds, and motivations. Additionally, our research indicates that experiential value is a suitable candidate for a consistent measurement instrument for gamification. This study is the first to apply a holistic experiential value approach to a gamified experience that simultaneously accounts for customers’ interactions with a multisensory physical environment, their personal interactions with employees, and their interactions with other customers.     

基于SWOT法对我国商业银行VIP客户营销策略的研究

近年来,商业银行在客户市场方面的竞争越来越激烈,特别是VIP客户的争夺已成为各商业银行市场竞争的主流。深入探究VIP客户营销策略,对于商业银行的发展以及维护和稳定银行与客户之间的关系至关重要。因此,本文采用SWOT法和关系营销理论对我国商业银行VIP客户营销的现状进行分析,通过对商业银行在VIP客户营销方面所具有的优、劣势以及所面对的机遇与挑战进行分析,进而提出相应策略。     

Patterns of gaining and sharing of knowledge about customers: a study of an Express Parcel Delivery Company

Knowledge sharing is an acknowledged pre-requisite for effective knowledge management. There is an extensive literature upon knowledge sharing practices and potential barriers. There is increasing recognition of the value of knowledge about customers within organisations. There are often several distinct avenues through which such knowledge is channelled. An assessment tool of knowledge flows is used to identify patterns in knowledge sharing for different facets of knowledge about customers within a case study organisation. An analysis is undertaken of sharing of knowledge about customers among customer service, sales and operations management teams, within the teams with peers, horizontally with other teams, and vertically within the organisation. The study demonstrates that it is possible to identify patterns of sharing knowledge about customers. The research highlights the value of the approach towards analysing knowledge sharing in organisations generally.     

策略型顾客与时变批发价下零售商的最优决策

在产品批发价时变并且考虑策略型顾客行为的情形下,研究了零售商的订货时机及订货量策略。以往在研究零售商订货决策时,总是假设市场上的顾客是短视型的,这与实际是不完全相符的。事实上,目前市场上策略型顾客所占的比重越来越大,并且与零售商之间存在着价格博弈的行为。通过引入理性预期均衡的概念,首先分析了策略型顾客市场上零售商的定价问题,给出了策略型顾客的保留价格及零售商的最优订货量,接着在两者预期均衡下研究了零售商最优订货时间问题,最后给出了具体的数据对模型进行验证。     

赢回策略对顾客忠诚行为影响的比较研究

摘要：流失顾客的赢回管理将是营销学界今后的主要研究方向之一。关系投资和价格促销不仅是获得新顾客的重要营销手段,也是赢回流失顾客的主要策略。但是,关系投资和价格促销这两种策略,哪种策略能带来更多的顾客信任、更高的顾客忠诚是学术界和实业界一直存在争议的问题,尤其是在中国市场开展经营的外国企业对中国本土“关系投资”的运用持怀疑态度。本文通过对121家酒店,共1074名“失而复得”顾客的调查发现,关系投资策略比价格促销策略能显著地增强顾客对酒店的信任感和情感依附、降低价格敏感度,也能更好地促进顾客对酒店作出情感性承诺,态度忠诚度和行为忠诚度显著提高。因此,研究结论对指导企业的营销实践活动具有重要的现实意义。     

一种有效的数据仓库定制应用方式

本文介绍了如何利用DELPHI中的数据仓库组件开发数据仓库应用系统，为用户提供一种有效的定制的数据仓库应用方式，利用此组件可进行灵活的多维数据分析。