谈判中的心理学

亚当·斯密是经济学的大师级人物,他写的传世经典《原富》被中国著名学者严复翻译为中文,对中国学界影响很大。作为经济学大师,亚当·斯密对人和人性的了解是非常深刻的,他曾断言,人类有谈判的天性,而这种特性是动物所没有的。人和动物有什么区别?这是个经典问题。亚当·斯密给出了一个富于启发意义的答案,人会通过谈判解决问题,而动物不会。我们从来没有见过两只猫为抢一只老鼠而谈判,也从没见过任何两只动物之间互相表示愿意以某种条件换取让步的意思。动物当然不会有这种做法,因为它们不懂得契约和承诺的含义。动物之间为了抢夺食物和领…